Czy w Twojej firmie KAMem zostaje zazwyczaj najlepszy PH? A najlepszemu KAMowi powierza się największego klienta? Czy żeby być dobrym KAMem trzeba w ogóle być dobrym handlowcem?
Tak, pytania są podchwytliwe ?
Weźmy sobie takiego rokującego handlowca. Nazwijmy go Czarek. Człowiek rynku, który ponad wszystko ceni sobie codzienne spotkania z klientami i szybki efekt swojej pracy. Klienci lubią współpracę z rzetelnym chłopakiem, toteż wyniki notuje świetne. Czy Czarek będzie równie świetnym KAMem?
MOŻE BYĆ, ale NIE MUSI
Jeśli nie lubi kopać w danych, planować pół roku do przodu i organizować spotkań wewnętrznych ta praca będzie dla niego udręką. A techniki sprzedaży na niewiele się zdadzą tam, gdzie Klienci szukają strategicznych partnerów.
I tak ze świetnego handlowca, zrobimy smutnego KAMa, który nie czuje, że ma realny wpływ na biznes. Bo Zarząd pyta o marże, marketing o listingi, logistyka chce prognozy, a Kupiec to w ogóle nie odbiera. I to nie będzie jego wina…
Wg mnie KAM to taki Project Menager, gdzie Klient jest projektem. I to on musi zarządzić swoją wewnętrzną grupą roboczą, dbać o każdy element projektu- finansowy, logistyczny i dobrych relacji, wiedzieć o projekcie najwięcej i to on jest odpowiedzialny, żeby projekt posuwał się do przodu.
O tym jak ważna jest gra zespołowa w Key Account Managemencie w jakie pułapki wpadają firmy tworząc struktury i jakie kompetencje powinien mieć dobry KAM pisałam w ostatnim numerrze magazynu Nowa Sprzedaż
Zachęcam do zagłębienia się w temat: Key Account Manager – zaawansowany handlowiec czy menedżer projektu? NR 40 (Lipiec 2022)
Najnowsze komentarze