Szukaj rozwiązań, nie wymówek – najczęstsze usprawiedliwienia w sprzedaży i jak im nie ulegać.

Sprzedaż to nie jest łatwy sposób na życie. Każdego dnia mierzysz się z szukaniem klientów, okazji, konkurencją, trudnymi rozmowami i presją, że „być albo nie być firmy” spoczywa na Twoich barkach. Przy tak duże ilości niesprzyjających okoliczności, łatwo jest ulec pokusie usprawiedliwiania się, kiedy coś pójdzie nie tak.

Masz dwie drogi: Możesz skupić się na tych wymówkach, wyliczeniu wszystkiego, co Ci przeszkodziło i poczuciu, że się usprawiedliwiłeś (przed szefem, klientem, sobą, czy kim tam jeszcze). Albo możesz się zastanowić dlaczego poszło nie tak i co Ty (tak Ty) mogłeś zrobić, żeby temu zapobiec albo jak to naprawić.

Proponuję Ci drugie podejście i skończenie z wymówkami raz na zawsze. Dlaczego? Bo w sprzedaży nie ma drugiego miejsca. Sprzedajesz, albo nie sprzedajesz. Zwycięzca bierze wszystko. Niezależnie od tego, jaka to była przyczyna, wynik jest taki, że nie sprzedałeś.

Sukces w sprzedaży jest pochodną Twoich kompetencji i nastawienia. Skupianie się na wymówkach pogarsza Twoje nastawienie i zabiera Ci poczucie sprawczości. A ponieważ wymówki jeszcze nigdy za nikogo targetu nie zrobiły, to się po prostu nie opłaca. Ok, na niektóre rzeczy nie masz wpływu – ceny i budżet konkurencji, nasycenie rynku. Ale jeśli zaczniesz szukać sposobów, a nie wymówek rozwiniesz kreatywne myślenie, umiejętności, poprawisz wydajność, a w długim okresie także wyniki.

Zebrałam dla Ciebie listę najczęstszych wymówek używanych w sprzedaży i propozycje jak poradzić sobie z tych sytuacjach. Podzieliłam je na dwie grupy – wymówki zewnętrzne – klienci (to przede wszystkim ich wina), konkurencja (i ich też) i rynek- czyli wszystkie katastrofy spadające na nas z otoczenia oraz wymówki wewnętrzne – to, co nas podgryza od środka.  

Wymówki zewnętrzne

Rynek się nasycił/ Kryzys jest/ Klienci mają zapasy i nie maja pieniędzy

Rynek fluktuuje, oczywiście. Raz nasza branża zalicza górkę, raz dołek. W ciągu roku mamy też pewną sezonowość. Chciałabym, żebyś spojrzał jednak na dwa aspekty.

1. Czy nikt nie sprzedaje i nie kupuje? Czy są firmy, które mimo kryzysu albo sezonu ogórkowego sprzedają? Przeanalizuj co robią, jak pracują, co oferują, że mimo takich trudności biznes idzie i spróbuj dostarczać to samo.
2. Skup się na swoich top klientach. Co ich motywuje do zakupu w słabszym okresie? Jakie produkty zostawiają w najbardziej ograniczonych zamówieniach? Czy Twoja oferta odpowiada na potrzeby, które realizuje ten bazowy asortyment? Powinna!

Mamy słaba bazę/ klienci mało kupują

Jeśli uważasz, że baza jest słaba, jesteś odpowiednią osobą do tego, aby ja zmienić. Szanuj swój czas i zbuduj taką bazę, która będzie dla Ciebie pracowała.

Pomyśl o swojej ofercie. Na jakie potrzeby odpowiada? Komu może pomóc? Jak wygląda Twój idealny klient i gdzie szuka dostawców? Nie bój się uruchomić kontakty i prosić o polecenia. Ludzie wolą robić biznes ze znajomymi. Tak jest zbudowany ten świat i z tego korzystaj.

Warto też sprawdzić, czy zadania sprzedażowe są zsynchronizowane z marketingowymi. Jeśli Twoja praca (push) jest wspierana przez budowanie znajomości marki (pull) jest łatwiej.

Konkurencja ma lepsze ceny/ większe budżety/ bardziej znane marki

To bardzo ważne, aby widzieć co robi konkurencja. W dzisiejszym świecie informacja to władza. Niech to będzie jednak rzetelna i obiektywna informacja. Jakie są mocne strony konkurencji, a jakie są słabe. Czego konkurencja nie dostarcza? Jak Ty możesz wypełnić tę lukę? Spróbuj przewidzieć jaki będzie kolejny ruch i bądź krok przed nimi. Pamiętaj, że nie ma firm i ofert idealnych. Nokia też się wydawała być nie do pokonania, a jednak…

Jeśli konkurencja ma tak niskie ceny, że jest to poza Twoim zasięgiem, musisz grać wartością. Dowiedz się czego klient szuka, co jest dla niego ważne, jakie ma problemy, a jakie plany na przyszłość. Ludzie niemal zawsze są w stanie zapłacić więcej, jeśli rozwiązanie jest dla nich lepsze lub jeśli komuś ufają. Czasy niskiej ceny ponad wszystko mijają.

Klienci nie rozumieją naszego produktu/ Nie są gotowi do zakupu/ Nie stać ich na naszą ofertę

Edukacja klienta jest Twoją rolą. Musisz nie tylko świetnie znać zalety i zastosowanie Twojego produktu, ale rozumieć, jak on może pomóc Twoim potencjalnym klientom. Jakie będą mieli korzyści, jeśli go kupią właśnie od Ciebie? Jakich strat unikną, jeśli będą mieć Twoje rozwiązanie?

Klient, który nie jest gotowy do zakupu, to na ogół klient, który nie czuje pilności potrzeby. Poszukaj ich prawdziwej motywacji. Zadaj całą serię wartościowych pytań by poznać co kieruje klientem. Możesz skorzystać z mojego artykułu o pytaniach lub pobrać e-booka. Odkryj czego klient pragnie, a czego się boi i doprowadź go do tych refleksji.

Nie poddawaj się za szybko. Badania (Marketing Donut) pokazują, że 75% potencjalnych klientów nie jest gotowych do zakupów przy pierwszym spotkaniu. Ale już 63% jest skłonna do zakupu po trzech miesiącach, z kolei kolejne 20% po roku. Wracaj do swoich rozmówców.

Jeżeli rynek faktycznie nie jest gotowy, prócz cierpliwości i powtarzalności spotkań pozostaje Ci zwiększenie lejków zakupowych. Matematyka jest nieubłagana. Jeśli zamykasz sprzedaż z 20% swoich potencjalnych klientów, to chcąc mieć dwa razy więcej transakcji, musisz zwiększyć skuteczność, albo ilość prób.

A co jeśli klientów nie stać na Twoją ofertę? Odpuścić. O ile nie masz sposobu na to, żeby zwiększyć jego budżet, szkoda czasu. Lepiej poświęcić go na innego klienta, z większym potencjałem. Twoja doba ma 24 godziny, musisz dokonywać wyborów.

Klient nie odbiera/ nie ma czasu na spotkanie/ ciągle przekłada/  jest niedostępny/ ma już dostawcę

No i tu trzeba zakasać rękawy i zrobić pracę u podstaw. Czy zdarzyło Ci się unikać kiedykolwiek kogoś, kto przynosi Ci świetną wartość? Mi też nie. Jeżeli potencjalny klient nie chce Ci poświęcić czasu to dlatego, że nie zbudowałeś jego zaangażowania. Nie zainteresowałeś go sobą, swoją ofertą ani nie zbudowałeś żadnej relacji. Jakkolwiek okrutnie to brzmi, taka jest prawda.

Ludzie nie umieją odmawiać, więc często dają złudną nadzieję bo nie chcą od razu powiedzieć nie. I to, że klient nie chce się spotkać to nie jest bariera  logistyczna tylko pochodna tego, że nie widzi wartości. Spróbuj prześledzić przebieg Waszego spotkania. Być może zbyt dużo opowiadałeś o firmie, o produkcie, a za mało pytałeś i nie odkryłeś prawdziwych potrzeb. Nie pokazując mu ich, klient nie czuje, że rozwiązujesz jego ważny i pilny problem.

A jeśli jest niedostępny? Robi biznes za granicą? Znajdź inna osobę decyzyjna i rozmawiaj z nią. Nie ma osoby decyzyjnej? Wróć do poprzedniego akapitu- pokaż wartość, a sam będzie chciał się z Tobą spotkać. Nie wierz w to, co mówią o pierwszym wrażaniu. Założyciel Marketing Wizard Robert Clay mówi, że 44% handlowców rezygnuje po otrzymaniu jednej negatywnej odpowiedzi. 22% po dwóch, 14% po trzech, a 12% czterech. Wskazuje też na inne badanie, które mówi, że 80% potencjalnych klientów podejmuje pozytywną decyzję dopiero za czwartym razem. Szybka kalkulacja – tylko 9% handlowców w pełni wykorzystuje potencjał swoich prospektów. Bądź jednym z nich!

Klient nie oddzwania/ Nie odpisuje na ofertę

Ok, jeśli czytasz ten artykuł, ufam, że chcesz się doskonalić, jesteś świadomym sprzedawcą i tego nie robisz. Wiesz jak ważny jest follow up? Jak jasna cholerka! Ponieważ nauki i cyfr nigdy za wiele, powiem Ci tylko, że (w zależności od branży) 35-50% firm wybiera tego dostawcę, który odpowiedział na zapytanie pierwszy. Wiesz już jak masz robić follow up? Migusiem!

To nie jest dobra pora na sprzedawanie

Bo ludzie remanent robią, bo luty krótki, bo już wszyscy żyją Świętami, bo zaraz Majówka, bo lato, wszyscy są na wakacjach, bo szkoła się zaczęła, bo jesień taka ponura, bo Święta są, ludzie już tylko o barszczu mówią, bo po Nowym Roku to już będzie całkiem inaczej… Tak, znamy to. A pytałeś klienta czy to zła pora roku, czy Ci się tylko wydaje? A może wszystkim Twoim konkurentom też się tak wydaje i to jest ten moment? Bo jakby się zastanowić, to przez ten cały rok ludzie z czegoś żyć muszą i coś się jednak musi sprzedawać (chyba dłuższy komentarz nie jest potrzebny).

Wymówki wewnętrzne

Mamy beznadziejny marketing/ mało wsparcia/ narzędzi/ budżetu/ Oni nas nie rozumieją

Najczęstsza przyczyną takiej sytuacji jest komunikacja, właściwie jej brak. Nasz mózg działa niestety tak, że jeśli jesteśmy zirytowani zakładamy złą wole drugiej osoby – chciał mi dowalić, nie chce mu się itd. Ale pomyśl logicznie, czy ktoś chciałby świadomie działać na szkodę firmy i osiągać złe wyniki (jeśli tak, to jest na to paragraf)? Nie czekaj aż samo się stanie, przejmij inicjatywę („to nie moja robota” też jest w grupie słabych wymówek). Jesteś często w rynku, rozmawiasz z klientami, wiesz co działa – zainspiruj marketerów. A może Wasz marketing wcale nie jest zły, a poprawa synchronizacji kampanii ze sprzedażą zadziała?

Mamy beznadziejną logistykę/ obsługę klienta/ call center/ i kogo tam jeszcze można

Firma to ludzie, a ludzie są różni. Różnie myślą, różnie pracują. Znów przejmij koszulkę lidera i zbierz obserwacje – co nie działa, gdzie są wąskie gardła, przez co najbardziej tracisz i zaraportuj to. Od samego narzekania jeszcze się nic nie naprawiło. Nawet, jeśli nie masz pomysłu jak coś może być naprawione, daj chociaż impuls. Może ta logistyka nawet nie wiedziała, że coś stanowi problem.

Nie chcesz się łudzić, że wszystko się da naprawić? Słusznie. Nie ma ludzi idealnych i dlatego nie ma firm idealnych. To, co możesz zrobić, to przewidywać kłopoty jeśli regularnie się pojawiają w tym samym miejscu. A potem stwórz plan B. A jak potrzeba to i C i D.

Mamy słabe produkty/ wysokie ceny/ kiepski wizerunek/ nikt nas nie zna

No i tu trzeba spojrzeć prawdzie w oczy. Zdecydowałeś się na sprzedawanie tych konkretnych produktów, więc albo walczysz, albo się poddajesz i idziesz sprzedawać coś innego. Jeśli sprzedajesz swoje produkty – tym bardziej się zastanów, czy to dobra droga.

Twoją rolą, jako sprzedawcy jest podkreślać pozytywne strony Twojej oferty. Musisz znaleźć u klientów potrzeby, na które Twój produkt odpowiada i dostarczyć mu tą wartość. Jeśli Ty sam nie wierzysz w swoje produkty, nie ma szans, żeby Twój klient Ci uwierzył.

Oczywiście, że możesz wracać do działów rozwoju czy finansów z informacją zwrotna od klienta, być może Twoje prośby są w zasięgu ręki.

Target jest nierealny

Czasami faktycznie taki jest. Jeżeli cały zespół pracuje, wszyscy się napinają, ale nikt nie osiąga wyznaczonego celu, być może podejście było zbyt ambitne i należy je zweryfikować. A co jeśli spora cześć zespołu osiąga targety, a część nie? To już trzeba się zastanowić jak to robią Ci, którzy dowożą.

Jeżeli Twój cel wydaje Ci się duży, rozłóż go na części (tzw zjedzenie słonia po kawałku). Oblicz ilu masz klientów, ile muszą kupić w kwartale, w miesiącu i w tygodniu. Ile musisz sprzedać dziennie. Potem się zastanów ile robisz wizyt i telefonów i ile transakcji faktycznie zamykasz. I zestaw to z celami. Ile więcej transakcji musiałbyś zrobić, aby je osiągnąć? A może da się sprzedawać więcej temu samemu klientowi? Ile więcej musieliby kupować? Nie bój się prosić o wsparcie kiedy potrzebujesz zdobyć nowe kompetencje, by poprawić swoją efektywność.

Nie wyrabiam się z robotą

Maile, spotkania, papierologia- każdy to zna. Temat produktywności i rozpraszaczy to materiał na zupełnie inny post. Chciałabym tylko, żebyś zdał sobie sprawę z jednego. Maile, spotkania wewnętrzne, uzupełnianie CRM i rabatów nigdy nie mogą być powyżej rozmowy z klientem. Na to zawsze musisz znaleźć czas. Ustal priorytety i bądź asertywny.

Pewnie zauważyłeś coś, co pojawiało się w wielu punktach- przejęcie inicjatywy. Działaj, jakby to był Twój własny biznes. Bo na koniec dnia to są właśnie cele, za które musisz wziąć odpowiedzialność. Czasem chodzi o Twoje własne kompetencje, czasem o szerszy, organizacyjny konspekt. Ważne, żebyś spróbował znaleźć sposób na to, co przeszkadza Ci w sprzedaży.