Prezentacja strategii u klienta

Na pewno Znasz ten moment wystukujesz palcami muzyczkę i ktoś ma odgadnąć. Dla Ciebie jest to tak oczywiste, że wręcz niemożliwe, ze by druga osoba jej nie odgadła.  Tymczasem okazuje się, że tylko w 20% przypadkach da się to odgadnąć. Zjawisko opisali w „Przyczepnych historiach” bracia Chip i Dan Heath.

W biznesie także bywają takie muzyczki. Szef mówi – będziemy dostarczać wartość, a pracownicy wracając do biurek i pytają co oni właściwie mają robić. Bo nie abstrakcja porywa ludzi tylko prosty, zrozumiały przekaz.

W odcinku o prezentowaniu dużych, okrągłych wizji w jak najbardziej zrozumiały sposób czyli Jak rozmawiać z klientem o strategii sprzedaży

 Kroki przygotowania

1. Cel spotkania: Po co przychodzimy i co chcemy powiedzieć? Czy klient zna i rozumie cel spotkania?
2. Cel strategii: Gdzie z tym klientem jesteśmy dziś, a gdzie chcemy być za rok o tej porze?
3. Call to Action: Jakie mają być 3 najważniejsze rzeczy, które klient ma zapamiętać i pierwszy krok, który ma wykonać już w przyszłym tygodniu?
4. Ramy prezentowanej strategii (story)
5. Istotne dla klienta argumenty
6. Prezentacja wizji
7. Pytania do strategii i pytanie pogłębiające

Przykładowe pytania pomocnicze do tworzenia konkretnych argumentów sprzedażowych:

• W czym pomagamy klientom?
• Na co najczęściej narzekają nasi klienci?
• W czym jesteśmy inni od konkurencji?
• Co robimy, czego inni nie robią?
• Co dajemy za darmo, czego inni nie dają?
• Co zrobiło efekt wow na moim kliencie?
• Co jest dla nas wyjątkowo ważną wartością w firmie?
• O co szczególnie dbamy przy obsłudze klienta?
• Czy jest coś, co moglibyśmy robić lepiej niż robimy

Przykładowe pytania pogłębiające i podsumowujące na rozmowie rocznej

• Jakie masz w stosunku do mnie oczekiwania? Gdzie je spełniam, gdzie przekraczam, gdzie czegoś brakuje?
• Co mogliśmy zrobić lepiej w tym roku? Czy jest coś, czego nie robię, a chciałbyś, żebym zrobił
• Jak wypadam w porównaniu do Twoich innych dostawców – w naszej branży i poza nią
• Jaki masz plan na ten rok? Co chcesz osiągnąć?
• Jak chcesz tego dokonać?
• Co może Ci w tym przeszkodzić?
• Gdzie w tym planie ja mogę Ci pomóc?
• Który obszar naszej współpracy, moglibyśmy w najbliższym roku rozwinąć?

Wspomniane w odcinku:

• Post na blogu: 3 kroki do strategicznego myślenia
• Podcast: Czy można zrobić angażującą prezentację bez slajdów?
• Podcast: Przekonująca prezentacja w 6 krokach- sekret szybkiego projektowania wystąpień