Sprzedaż zaczyna się w głowie, czyli dlaczego optymistyczni handlowcy sprzedają więcej

Kto kiedykowiek zajmował się sprzedażą, ten wie, że „sprzedaż ma rosnąć”. Ale żeby Twoja sprzedaż rosła – Ty też musisz. Jeśli się zatrzymasz i zakopiesz ciepłym grajdołku powtarzania tych samych działań  to raczej tego nie dokonasz.

Nowe kompetencje, szanse, klienci- to napędza wzrost. Odtwarzanie tych samych akcji u tych samych klientów nie. Zresztą Einstein jasno wyraził się w tym obszarze mówiąc, że szaleństwem jest robić to samo i oczekiwać innych rezultatów. A jeśli chodzi o sprzedaż, to pozwolę sobie wręcz nie zgodzić się z Einsteinem– rzeczywistość wygląda jeszcze gorzej, bo… niespodzianka – rynek idzie do przodu. Więc jeśli Ty będziesz ciągle robił to samo, to realnie zaczniesz się wręcz cofać.

Czego potrzeba, żeby iść do przodu? Przede wszytskim chęci i optymistycznego nastawienia. Niestety wielu handlowcom go brakuje. Wpadają w schematy: dzwonić, jechać, pokazać slajdy zdrobione przez marketing, potem te slajdy wysłać. Po kilku dniach piszą maila (albo i nie) „czy coś wiadomo”. Sprzedaż nie rośnie. Zdziwiłabym się, gdyby było inaczej. A jeśli ktoś zapyta dlaczego? No bo mamy drogo, klienci nie kupują a narzędzi nie ma. Jeśli obserwujesz w swoim zespole taki marazm- uważaj. To droga do nikąd.

Dlaczego nastawienie jest takie ważne?

Twoje nastawienie wpływa na to, jak widzę Cię klienci. Pewnie słyszałeś, że najchętniej kupujemy od tych których znamy i lubimy. Czy Twoje nastawienie sprawia, że dajesz się lubić? O tym, co sprawia, że kogoś lubimy mówiłam w 1. Odcinku podcastu i we wpisie na blogu o charyźmie. Jeśli Twoje nastawienie jest pozytywne i dajesz się lubić- Twoi klienci i współpracownicy chcą Ciebie (i od Ciebie) więcej. Jeśli Twoje nastawienie odstrasza – uciekają.

Ludzie nie potrzebują wspólnego użalania się, ani nawet wspólnego wroga- systemu, kryzysu, inflacji. Wolą dostać pozytywnego kopa oraz garści inspiracji i rozwiązań. I to takich szczerych, indywidualnych, a nie „co Pan zrobisz jak nic nie zrobisz” i „będzie dobrze”.

Jednym z największych mitów w relacjach jest ten, że przeciwieństwa się przyciągają. Nieprawda. Dobro przyciąga dobro, a ględzenie przyciąga… ględzenie. Wolisz być w energicznej, pozytywnej ekipie, czy wśród zamulaczy? Twój klient też.

Optymistycznie nastawionym sprzedawcom łatwiej jest stawić czoła przeciwnościom. Mają w zwyczaju poszukiwanie rozwiązania, a nawet dobrych stron jakiegoś zdarzenia. Co mogę z tym zrobić? Czego dzięki temu się nauczyłem? Jak mogę to przekuć na coś, co będzie dla mnie pracowało? Inwestują swoją energię w szukanie rowiązań zamiast czegoś lub kogoś, kogo można by było winić.

Z pozytywnym nastawieniem łatwiej jest pracować z trudnymi lub pesymistycznymi klientami. W niepewnej sytuacji masz tą swoja wewnętrzną ochronę optymizmy i nie tracisz rezonu. No i przede wszystkim nie dajesz się wkręcić w litanię użalania.

Poza tym okazuje się, że dobre nastawienie się opłaca. Sprawdzili to swojego czasu w Met Life. Najpierw zweryfikowali odpowiednim badaniem poziom optymizmu wśród handlowców. Następnie porównali je z wynikami sprzedażowymi. Według ich obserwacji bardziej optymistyczni handlowcy sprzedawali średnio 33% polis więcej.

Optymizm nie jest wrodzony- tego można sie nauczyć

Wszystko fajnie – powiesz – tylko czy ja mam tryskać optymizmem jeśli do końca miesiąca zostały 2 dni, a ja mam 63% targetu? Albo kiedy obcięli budżety na marketing i nowości, mamy wakaty w zespole, a poziom targetu został niezmieniony? Tak, właśnie tak masz zrobić. Bo w sumie masz lepsze wyjście?

Po pierwsze – alternatywa w postaci narzekania i tak nie przyniesie Ci żadnych pozytywnych rzultatów. Nawet jeśli znajdziesz jakąś niepodważalną, błyskotliwą wymówkę, to ona nie zmieni Twojej sytuacji. Jeśli nie sprzedałeś to nie sprzedałeś, nawet przy najlepszym usprawiedliwieniu wynik to wciąż okrągłe 0. Oczywiście, że łatwiej jest być pozytywnym kiedy wszystko idzie gładko. Ale to potrafi każdy. Prawdziwa nagroda czeka na tych, ktorzy mają pozytywne nastawienie zawsze i w każdej sytuacji, nawet w trudnym otoczeniu. To oni są najwiekszymi wygranymi i to jest własnie drugi powód.

Jasne, że to nie jest łatwe. Zwłaszcza, jeśli do tej pory szklanka była dla Ciebie zazwyczaj do połowy pusta. Wtedy nie startujesz nawet od zera tylko od minusa. Jeśli wypracowałeś sobie przez lata takie nastawienie nie zmienisz go czytając jeden artykuł. Nawet cała książka Ci nie pomoże. Dopiero kiedy zaczniesz wdrażać w życie konkretne zachowani, dokonasz pewnych zmian, zobaczysz efekty.

Dlaczego mówię, że się nauczysz i będziesz wdrażać? Bo nie ma czegoś takiego jak urodzony optymista.  Pozytywne nastawienie to nie jest cecha, ale umiejętność, którą da się wypracować. Oczywiście jest pochodną tego, w jakim klimacie Cię wychowano, jakie nastawienie miało Twoje otoczenie, ale finalnie w dorosłym życiu Ty powinieneś tym kierować.

Żeby nauczyć się optymistycznego nastawienia musisz przede wszystkim ustalić na co możesz realnie wpływać. Jeśli nie masz na coś wpływu, nawet najbardziej pozytywne myślenie nie pomoże. Cudów nie będzie. I odwrotnie- myślenie życzeniowe – „Oj jaka szkoda, że nie mam tegu budżetu, jakbym miał, to bym zrobił cel, wszystko by było inaczej.” Ok, ale nie masz więc ględzenie nic nie zmieni, szkoda na nie czasu.

Jedna uwaga: w tym obszarze rzeczywiście może być trudniej osobom, których motywacja pochodzi z zewnątrz, a nie z wewnątrz. O co chodzi? Osoby tzw zewnątrzsterowne działają w oparciu o opinie innych – czyjeś rady czy dla czyjejś akceptacji. Osoby wewnątrzsterowne podejmują decyzje w oparciu o własne sądy i intuicję stąd łatwiej im brać odpowiedzialość za swoje czyny i ich konsekwencje. Tym samym naturalne będzie dla nich określić na co mają wpływ i co mogą zrobić w konkretnych sytuacjach. Np. jeśli mało sprzedaję mogę zwiększyć prospecting, poradzić się kogoś, uruchomić kontakty, wyprzedzić o krok konkurencję. Osoby polegające na opinii inych mogą ulegać pokusie, by winy szukać w niesprzyjających okolicznościach.

 Jak się tego nauczyć i co ważniejsze- jak stosować?

Ponieważ to wszystko pochodzi z Twojej głowy musisz zadbać o swoje myśli i emocje. A że te drugie są zaraźliwe, to pierwszym ze sposobów jest otaczać się takimi osobami, od których czerpać można tylko dobrą energię.

Jim Rohn – biznesowy filozof twierdzi, że jesteś mieszanką 5 osób, z którymi najczęściej spędzasz czas. Wybieraj więc takie towarzystwo, które Cię ukształtuje na osobę, jaką chcesz być. Jeśli wpadniesz w krąg pesymistów zaczenisz się nakręcać razem z nimi. Tak to niestety działa. I mówię zarówno o sferze prywatnej, jak i zawodowej. Nie wchodź w krąg gorzkich żali wokół ekspresu do kawy. To Cię nie nastroi pozytywnie na resztę dnia.

Swojego czasu Thomas Edison, Henry Ford, Harvey Firestone i Prezydent Harding tworzyli grupę Mastermind. Wyobrażam to sobie jako spotkania, na których padały naprawde przełomowe pomysły. Ok, może niektórzy z owych dżentelmenów mieli co nieco za uszami, ale na bank nie spotykali się, żeby powyszukiwać sobie wygodnych i mięciutkich wymówek.

Zastanów się z kim Ty możesz się spotkać, żeby pchnąć tematy do przodu. Pogadaj z najbardziej optymistyczną osobą z Twojeg otoczenia. Znasz kogoś kto odniósł fantastyczny sukces? Zadzwoń do niego albo umów sie na kawę. Nie bój się, że wyśmieje Twoje obawy czy to, że jesteś dopiero na starcie Twojej drogi. Wręcz przeciwnie! Ktoś, kto ciężko zapracował na sukces i przeszedł tą drogę o własnych siłach wie, że wszystko wymaga pracy i krytykowanie czy demotywowanie będzie ostatnią rzeczą, którą Ci zafunduje.

A co z tymi, którzy Cię karmią wątpliwościami? „Myślisz że sprzedaż?” „Nie porywasz sie z motyką na słońce?” „Nie boisz się, że nikt tego nie będzie chciał kupić?” Takich „martwiących się” o Ciebie po prostu omijaj. Nie potrzebujesz ich zgody, ani potwierdzenia, żeby sięgać po więcej. Być może sami nie mieli na to odwagi. Ty miej.

W ogóle dobry humor jest fantastycznym sposobem na budowanie optymizmu w długim okresie. Przede wszystkim obniża poziom kortyzolu- hormonu stresu, więc jeśli umiesz znaleźć coś zabawnego w trudnej sytuacji, łatwiej będzie Ci zachować spokój. Ćwicz to wcześniej – wyszukuj zabawne anegdoty, czytaj wesołe historie i dziel się nimi (bo pozytywne opowieści lubią wracać). Kiedy będą potrzebne Tobie lub komuś z Twojego otoczenie, będziesz je miał pod ręką.

Stale powiększaj też to grono kontaktów. Jednak rób to z klasą i w dobrych intencjach. Nie wysyłaj na ślepo zaproszeń na LinkedInie. Buduj relacje z różnymi osobami poprzez słuchanie ich. Handlowiec jak mało kto powinien wziąć sobie do serca, że człowiek ma jedną buzię i dwoje uszu i właśnie w takich proporcjach powinien ich używać. Słuchanie niesie za sobą kilka korzyści- buduje więź – osoba, która może się wygadać czuje, że drugiej stronie na niej zależy. Dostarcza też wiedzy z pierwszej ręki- nawet najlepsze analizy rynkowe nie powiedzą tego, co wyzna sam klient. Jeśli. jesteś np KAMem, buduj nić poroumienia z marketingiem, logistyką, czy księgowością swojego klienta. To, że nie decydują  bezpośrednio o zakupie nie znaczy, że nie możecie sobie nawzajem pomóc.

Najtrudniejsze w wypracowywaniu optymizmu jest kontrolowanie swoich myśli. Wyzwanie jest tym większe im okoliczności bardziej niesprzyjające. Bo nie dość, że trzeba zachować spokój i pozytywne podejście, to jeszcze żal nie skorzystać z usprawiedliwienia, które jest na wyciągnięcie ręki.Przecież wszyscy to zrozumieją, będzie z głowy. No nie będzie – przypominam, że wymówki za nas nie sprzedają.

Dobra wiadomość, jest jednak taka, że kiedy już wejdzie się na odpowiednie tory myślowe, to potem jest z górki. W danym momencie możemy mieć tylko jedną myśl, więc jeśli szukasz rozwiązań to w Twojej głowie nie ma już miejsca na szukanie wymówek albo zamartwianie się. Czy to nie budujące?

W kontrolowaniu myśli ważne też jest, żeby były zgrane z tym co czujesz. Musisz nie tylko wiedzieć jak sprzedawać i myśleć, że sprzedasz, ale Ty musisz w to wierzyć. Inaczej staniesz rozkroku pomiędzy „Tak myślę”, „Wydaje mi się”i „Chyba sprzedam”. Jeśli chcesz sprzedać, ale sam sobie nie wierzysz, to nie sprzedasz.  „Mam dla Pana taką ofertę, ale w sumie to nie wiem czy to będzie dla Pana coś ciekawego” –  to jest cytat. Na własne uszy słyszałam jak handlowiec uraczył kupca takim tekstem. Toż to sabotaż w czystej postaci!

Sprzedaż zaczyna się w Twojej głowie, nie w głowie klienta. Bądź pewny siebie i swojej oferty. Nie mów sobie – „jeśli kupi to…” tylko „kiedy już kupi…” To działa jak sprzężenie zwrotne – kiedy jesteś pewny siebie, łatwiej Ci tak mówić, to z kolei jeszcze podkręca Twoją pewność, a widząc to, klient sam się upewnia w tym, że to najlepsza opcja. No bo skoro Ty tak bardzo wierzysz, to musi coś w tym być.

Znajdź poczucie sensowności Twojej pracy. Entuzjazm sprzedaje. Ciesz się tym co robisz. Nie chodzi mi o ślepą wiarę w siebie, ale takie rzetelne powiedzenie sobie, że masz dobry produkt, który pomoże Twojemu klientowi np. zarobić czy zoszczędzić. Pomagasz ludziom i zmieniasz ich biznes albo życie na lepsze, a to bardzo ważne dla dobrego nastawienia. Kiedy widzisz jak z Twoją pomocą klienci się rozwijają, czujesz się częścią ich sukcesu. Twoje poczucie sprawczości będzie napawać dumą. Nie mówiąc już o tym, jak wzrośnie zaufanie Twojego klienta.

Traktuj każdego klienta, jakby był wart miliony i robił z Tobą deal życia. Są ku temu co najmniej trzy powody. Jeden – nigdy nie wiesz jak potoczą się Wasze losy. Może ta transakcja, to początek dużej współpracy, może traficie na siebie w przyszłosci, a może ten klient poleci Cię jakiemuś wartościowemu kontrahentowi? (Btw. Jeśli go będziesz olewać, to z dużą dozą prawdopodobieństwa odradzi Cię komuś w przypadku pytania). Po drugie, jeśli traktujesz klienta jak milionera, na pewno mu się to spodoba i będzie chciał w tą grę z Tobą grać. No i wydać u Ciebie te miliony! Z perspektywy czasu ludzie nie pamiętaja marży, kwoty transakcji, czy terminów, ale to, jak się dzięki Tobie czuli. Po trzecie- kiedy zamkniesz transakcję (kiedy, nie jeśli 😊) Twoja radość będzie większa i nakarmi dalszy optymizm.

Z mojej perspektywy – są branże, albo firmy, w których nie chciałabym pracować. Jeśli miałabym sprzedawać coś, czego nie popieram, nie mogłabym być z tego dumna i w to wierzyć. Nie masz pewności co do Twoich odczuć? Zrób prosty test. Wyobraź sobie, że to Twoja mama szuka produktu. Czy gdyby przyszła do Ciebie sprzedałbyś jej swoje rozwiąznie? Jeśli tak – jesteś na dobrej drodze.  

Chciej osiągać jeszcze więcej. Chyba, że nie chcesz, to wtedy też jest ok, ale w takim razie ten artykuł zdecydowanie nie jest dla Ciebie. W każdym innym przypadku czytaj dalej 🙂 Więcej dla Ciebie to też więcej dla innych. Jeśli wierzysz, że Twoje produkty, usługi, czy wiedza komuś pomaga, to oznacza, że zmieniasz świat na lepszy. Zdaj sobie z tego sprawę – to dodaje niesamowitego poczucia sensowności i sprawczości. Twoje sukcesy to lepsze życie kogoś innego, nie pozbawiaj go tego.

Kiedy myślisz o rzeczach, których nie zrobiłeś nie nadawaj im etykietki „nie udało się”, ale „do zrobienia jutro”. To jest to samo, ale brzmi przyjaźniej. A w zestawieniu z listą sukcesów dodatkowo motywuje. Nie wiem jak Ty, ale ja lubię odhaczać z listy skończone zadania. Więc jeśli na koniec dnia odnaczasz co jest zrobione, a ustalasz co jest do zrobienia jutro to po 1. nie dołujesz się, że nie zrobiłeś wszystkiego, masz gotowy plan dzialania na kolejny dzień i dosajesz pozytywnego kopa, żeby to zrealizować.

A w ogóle to dziel swoje cele na mniejsze. Mówi się, z słonia najlepiej zjeść po kawałku. Więc podziel swój cel na takie kawałki, które nie będą Cię przytłaczać, a te nastepnie na kroki i zadania do zrealizownaia i niech one zjadują się na Twojej liście.

Wyszukuj pozytywne treści i czytaj, oglądaj lub słuchaj ku pokrzepieniu. Wybieraj książki, filmy lub podcasty o rozwoju osobistym, afirmacje, biografie pozytywnych ludzi lub historie firm, którymi możesz się inspirować. To znacznie lepsze niż trwonienie czasu na skakanie po kanałach, albo co gorsza oglądanie kiepskich programów informacyjnych. Przd tym szczególnie przestrzega guru srzedaży J.Gitomer Nie chodzi o newsy same w sobie, powinno się wiedzieć co się dzieje na świecie. Także w gosporadczym, bo to może wpływać na nasz biznes albo naszych klientów. Ale oglądanie powodzi, wypadków, protestów i politycznych kłótni nie poprawia sposobu Twojego myślenia.

Ucz się nowych rzeczy. Jeśli nie zdobywasz wiedzy i umiejętności tkwisz w tym samym miejscu, a tam popełniasz ciągle te same błędy. Dopiero kiedy nabywasz nowych kompetencji, zaczynasz zmieniać swoje życie. Zastanów się co musisz wiedzieć lub umieć by odnieść sukces, a potem się tego naucz. To może być lepsza znajomość Excela, finanasów, umiejętności prezentacji czy pitching. Rutyna może i jest znana, milutka i cieplutka. Nowe rzeczy mogą wydawać się za trudne czy niebezpieczne. Ale to rutyna zabija cześciej. Robienie czegoś na pamięć bo tak się zawsze robiło to nierzadko droga do porażki.

Jeśli nie jesteś w stanie wykrzesać z siebie optymizmu, musisz sie nad tym głębiej zastanowić. Najlepiej wrócić do źródeł i odpowiedzić sobie na kilka pytań: dlaczego robisz to, co robisz? Dlaczego pracujesz w sprzedaży, albo w tej konkretnej firmie. Co lubisz w tym zajęciu. Jeśli nie będziesz w stanie znaleźć pozytywów, być może to po prostu nie jest zajęcie dla Ciebie. Bo załóżmy, że przeklinasz to albo się martwisz w sumie ok godzinę dziennie. Razy 20 dni roboczych, razy 12 miesięcy to daje 480 godzin rocznie. Razy 20 lat pracy to w sumie 400 dni narzekania – ponad rok Twojego życia. Rok, którego mi by było szkoda.

I na koniec jedna ważna rzecz– jeśli widzisz u siebie potrzebę zmian w kilku obszarach, nie musisz działać od razu na wszystkich polach. Pracuj po kolei nad poszczególnymi punktami. Dzięki temu nie przytłoczy Cię nadmiar wysiłku- bo to też jest wysiłek i też nadwyręży Twoją silną wolę i zdyscyplinowanie. Poza tym, kiedy już opanujesz któryś, będziesz mógł go odhaczyć ze swojej listy, a to przecież takie przyjemne.