Kim jest przedsiębiorca? Menadżerem? Prezesem? Inwestorem? Producentem? Każdym z nich i jeszcze kilkoma innymi. Ale od samego początku musi być przede wszystkim sprzedawcą. Na nic produkcja i zarządzanie jeśli nie znajdzie klienta.
Dziś obiecany wpis rewanżowy do poprzedniego. Tym razem pod lupę bierzemy umiejętności handlowców, które przedsiębiorcy powinni z dumą ukraść i zastosować we własnym biznesie.
CELE
1. Wskaźniki sprzedażowe- Cele miesięczne, kwartalne i roczne, monitorowanie ilości spotkań, wysłanych ofert i prognozy- to codzienność handlowca. Wyznaczenie głównych celów – swoich i klienta, a potem dzielenie ich na kamienie milowe, zadania i prognozy sprzedaży porządkują pracę i zapobiegają przykrym niespodziankom, kiedy rozmijamy się z budżetem, bo sprzedajemy ile się da i komu się da. Biznes nie lubi niespodzianek. Powinno się dążyć do maksymalnej przewidywalności. A stałe monitorowanie postępów to jedna z ważniejszych czynności, jeśli nie mamy daru przewidywania przyszłości.
A jeśli sprzedajemy w segmencie B2B nieoceniona jest wiedza z czego rozliczani są kupujący. To, jakie cele będą chcieli osiągać powinno być składową naszych celów i zadań. Nigdy w sprzeczności.
2. Rolą handlowców jest sprzedawanie i na tym są maksymalnie skupieni. A ponieważ są często najbardziej pragmatycznymi osobowościami w organizacji, szukają zazwyczaj najprostszych sposobów na zrealizowanie tej sprzedaży. Mało kto tak dobrze rozumie istotę powiedzenia, że lepsze jest wrogiem dobrego . Jeśli nadarza się okazja i można zamknąć transakcję, robią to. Nie wygładzają, nie dopieszczają, nie przekonują przekonanych klientów – sprzedane jest lepsze niż doskonałe
Handlowcy nie boją się prosić o sprzedaż. Wiedzą, że to jest ich zadanie. Wprawdzie ABC always be closing ( ang. zawsze domykaj) i przemówienia jak z Glengarry Glen Ross (swoją drogą mistrzowsko zagrany przez Baldwin’a monolog) już się raczej nie zdarzają, ale kurs na zamykanie transakcji pozostaje w DNA handlowców. Przedsiębiorcy sprzedają własnoręcznie stworzoną ofertę. Chcą o niej jak najwięcej opowiedzieć, zauroczyć potencjalnych klientów i przekonani, że klient zakocha się w produkcie, czkają na zamówienie. A ludzie często potrzebują, aby ktoś im powiedział co mają zrobić. Tak dosłownie. Zaproszenie do zakupów nie jest nachalnością, jest naturalnym następstwem dobrze przeprowadzonego procesu sprzedaży i prezentacji.
3. No właśnie – dobrzy handlowcy stosują proces sprzedażowy. W wielu firmach kroki, jakie kupujący przechodzi do zamknięcia transakcji są opisane i ubrane w model lejka (nie jestem fanem tego określenia swoją drogą). Handlowcy w ustrukturyzowany sposób przeprowadzają prospekting i kierują potencjalnych kupujących na ścieżkę zakupową.
Takie działanie ma co najmniej dwie zalety. Po pierwsze, dbając o wypełnienie lejka w każdej jego części zapewnia ciągłe zamykanie transakcji i stałe przychody. Po drugie- jasne ukierunkowanie na grupę docelową, a nie działanie na oślep. Przedsiębiorcy mają tendencję do poszerzania grupy potencjalnych klientów. Dla kogo jest twój produkt? Dla każdego. Często nie eksplorują nisz z obawy przez zbyt małą ilością potencjalnych klientów. Błąd – specjalizacja bywa bardzo opłacalna. Wartościowi, zaawansowani klienci- zwłaszcza w branżach o długim procesie zakupowym szukają często dostawców specjalizujących się w jakimś obszarze zakładając, że zostaną obsłużeni lepiej. Poza tym szukanie i zdobywanie potencjalnych klientów jest długotrwałe i kosztowne. Szeroka reklama do osób, które na pewno nie będą zainteresowane to strata pieniędzy.
SPOTKANIA
4. Prezentacje sprzedażowe- Własna firma to duma przedsiębiorcy. Może o niej opowiadać długo i namiętnie, jak o własnym dziecku. Jednak klient nie musi być zainteresowany wszystkimi szczegółami i historią od założenia do dziś. Ilości oddziałów, zatrudnionych osób i laury konsumenta nie muszą być szczególnie ważne przy podejmowaniu decyzji o zakupie. Klient chce wiedzieć co on będzie miał ze współpracy z nami – czy jesteśmy w stanie rozwiązać jego problemy albo rozwinąć jego biznes. Klienci chcą słuchać opowieści tylko pod jednym warunkiem- że to oni są ich głównymi bohaterami, nie my. I uwaga – im bardziej specyficzne są te korzyści tym lepiej. Świetna jakość w dobrej cenie i indywidualne podejście do klienta można przypisać do co drugiej firmy.
5. Szukanie decydentów- Handlowcy ustalając spotkanie wiedzą, że będą chcieli domknąć sprzedaż. A zatem potrzebują dostać się do osoby, która decyduje o zakupie. Aby spotkanie było skuteczne trzeba uderzać jak najwyżej – do tego, kto może powiedzieć – tak, kupujemy. Spotkania z pośrednikami czy zastępcami mogą nie mieć sensu. Oni nigdy nie przekażą informacji decydentom w taki sposób, w jaki my byśmy to zrobili. Dziś, kiedy spotkania zdalne są naturalne i bariery by spotkać się z kimkolwiek znacznie mniejsze trzeba szanować swój cenny czas i umawiać się tylko z osobami, które mogą zdecydować o zakupie, a nie zatrzymywać się na bramkach.
6. Handlowców uczy się, by badali potrzeby klienta. I jest na to jeden jedyny słuszny sposób – pytać + słuchać. Niezbędna jest zadawanie pytań ogólnych, a następnie pogłębiających, drążenie i dochodzenie do prawdziwego powodu dlaczego kupuje. Handlowcy coraz lepiej badają potrzeby klientów. Przedsiębiorcy znacznie częściej mają w głowie wizję swojego produktu i wymarzonego kupującego. To sprawia, że czasem naprowadzają na odpowiedź, którą chcą usłyszeć, bo taką założyli sobie buyer personę. I to jest duży błąd. Jeśli klient nie będzie się czuł zrozumiany, trudno o zaufanie niezbędne zwłaszcza przy większych transakcjach. Poza tym słuchając klienta można wpaść na pomysł niszy i sposobu używania produktu, na który się wcześniej nie wpadło. Nie warto zamykać się na obserwacje klienta.
NASTAWIENIE
7. Relacje to zasoby i tak jak inne aktywa należy je pomnażać i nimi zarządzać. Idealną sytuacją jest gdy wzrasta liczba stałych kupujący, a także rekomendowaniu polecenia przez stałych. Dbanie o klientów i budowanie lojalności o inwestycja o największym zwrocie. Handlowcy pracują z ludźmi. Dla nich to oczywiste, ze są różni odbiorcy- o różnej skali, potrzebach, ale tez typach osobowości. Handlowcy umieją wyłapać takie niuanse w charakterach, doświadczeniu i wymaganiach kupujących. Przedsiębiorcy powinni uczyć się takiego obserwowania i dostosowywania komunikatów do poziomu szczegółowości , czy etapu zaangażowanie.
8. Podobnie, jeśli chodzi o odseparowanie biznesu od emocji w momencie odmowy. Handlowcy są odporni na słowo nie. Muszą być, ponieważ słyszą je bardzo często i gdyby brali odmowę do siebie, mogliby nie udźwignąć tej pracy. Przedsiębiorcy mają większą tendencję do odbierania odmowy bardziej personalnie. Właściwie nic dziwnego, skoro mój biznes, to mój pomysł i moje dzieło, odrzucając ofertę mogę tak się poczuć. Warto spróbować nabrać nieco dystansu i potraktować negatywną informację zwrotną jako inspirację do usprawnień i rozwoju. Klienci będą zgłaszali wiele różnych problemów i reklamacji. Handlowcy muszą umieć je rozwiązywać szybko i skutecznie. Krytykujący klient paradoksalnie może nam zrobić przysługę. Uchroni nas przed odejściem lub brakiem zainteresowania, którzy mają podobne obawy, ale ich nie wyrażają tylko nie kupują.
Najnowsze komentarze