Zaznacz stronę

Przedsiębiorca zawsze jest sprzedawcą swoich produktów lub usług. Handlowcy z kolei stoją na pierwszej linii i reprezentują biznes przed klientami. Wiele ich łączy, ale co nieco także dzieli, dlatego pomyślałam sobie, że mogą od siebie czerpać.

Zapraszam Cię na pierwszą części cyklu o tym, czego możemy się od siebie nawzajem nauczyć. Na początek bierzemy na warsztat mocne strony przedsiębiorców- ich odpowiedzialność, szeroki kontekst i nastawienie jako elementy, które z dobrego sprzedażowca może zrobić wyjątkowego

W STOSUNKU DO BIZNESU

  1. Przedsiębiorcy planują w szerszym kontekście. Właściciele firm to też właściciele całego procesu – od pomysłu poprzez produkcję po sprzedaż i obsługę klienta. Doskonale czują wizję firmy- po co powstała i dokąd zmierza, a to pomaga w podejmowaniu decyzji. Łatwiej jest odpuścić szybkie wygrane lub bezowocne wysiłki jeśli wiemy, że w dłuższym terminie nie przybliża nas to do głównego celu.
  2. Planują też na dłuższym horyzoncie znacząco wybiegając w przód – zdecydowanie poza aktualny miesiąc, kwartał czy roczny target. Przedsiębiorcy pilnie obserwują branżę i czynniki, które mogą na nią wpływać, bo z punktu pierwszego wiemy już, że widzą szeroki kontekst  przedsięwzięcia.
  3. Znają każdy szczegół- mogą z pasją odpowiadać na każde pytanie. Handlowcy opowieść zamykają często na selling story, które dostają od marketingu. Niewielu jest prawdziwymi ekspertami kategorii. I bycie takim to nie jest bonus czy mile widziany dodatek. Brak wystarczającej wiedzy o ofercie to jedna z najczęstszych irytacji klientów.
  4. Nie pozwalają, by za podejmowanymi decyzjami stały emocje. Przedsiębiorcy podejmując decyzje znacznie częściej kalkulują za, przeciw i potencjalne konsekwencje. Ważenie wszystkich zmiennych powinno być obowiązkowe przy podejmowaniu ważnych decyzji. W końcu odpowiedzialność to nie tylko target, ale istnienie firmy i miejsc pracy dla zespołu
  5. Przedsiębiorcy są świadomi marży. Nie sprzedają dla realizacji krótkookresowego celu czy premii. Robią to w efektywny sposób mając na uwadze, że każde odpuszczenie marży zmniejsza ilość zysku w ich kieszeni, odchudza przyszłe inwestycje i rozwój ich biznesu

W STOSUNKU DO KLIENTÓW

  • Przedsiębiorcy opiekują się klientem na każdym etapie jego zakupowej drogi. Zresztą bardzo słusznie- bo tak wyglądają dziś oczekiwania klientów. Idealnej obsługi w każdym momencie. Od wartościowych treści w sieci- kiedy dopiero robią research, poprzez negocjacje, zamówienie, aż po dostawę i obsługę po- sprzedażową. Każdy kontakt z klientem j buduje całościowe doświadczenie. Będąc handlowcem może się pojawić pokusa odcinania elementów, za które nie jest się bezpośrednio odpowiedzialnym- bo to ma załatwić np. księgowość czy logistyka. I ok – mają do tego prawo – każdy ma zakres obowiązków, za które jest wynagradzanym. ALE kiedy jest się opiekunem klienta, warto sprawiać, żeby faktycznie czuł się zaopiekowany
  • Przedsiębiorcy wiedzą kim jest ich kupujący. Częściej niż handlowcy pracują na buyer personie, bo już projektując biznes wie dla kogo tworzy ofertę i w jaki sposób rozwiąże problemy tej grupy. Dzięki temu także oferty i prezentacje sprzedażowe są trafniejsze niż te przygotowane przez zespoły marketingowe, które mają świetną wiedzę produktową, jednak często mniej znają i rozumieją animozje klienckie.
  • Myślą przez pryzmat oczekiwań klienta, nie menadżera. Przedsiębiorca tylko pozornie nie ma szefa. Tak naprawdę jest nim jego klient i tak samo w każdej chwili może go zwolnić i zatrudnić kogo innego. Handlowcy – i trudno się temu dziwić, skupiają przede wszystkim uwagę na swoich targetach i zadaniach od przełożonego.
  • Podobnie, jeśli chodzi o konkurencję – handlowcy często za bardzo się na niej skupiają- co robią, jakie mają ceny, z kim współpracują.  I oczywiście to jest ważna wiedza i trzeba to obserwować, jednak znacznie ważniejsze jest obserwowanie jak kupujący reagują na akcje- co działa, co nie działa. To, że konkurent zmienił opakowanie, obniżył cenę, czy daje gratis ma znaczenie dopiero w połączeniu z informacją czy to jest właśnie to, czego oczekują klienci i dlaczego tego oczekują. Obsesja konkurencji powinna prowokować raczej myślenie – czym się wyróżniam i dlaczego to ode mnie powinni kupować i dopiero z tych wniosków stworzyć selling story.
  • Poza tym konkurencja jest znacznie szersza niż inna marka z tej samej branży. Przedsiębiorcy rozważają szerszy kontekst konkurowania– jako jubiler nie konkurujemy tylko z inną marką produkująca biżuterię, ale w kontekście okazji prezentowej także z perfumeriami, sklepami z bielizną czy galanterią.

NASTAWIENIE

  1. Przedsiębiorcy są zazwyczaj bardziej optymistycznie nastawieni. Mój profesor marketingu powtarzał, że największymi optymistami są właśnie przedsiębiorcy, bo gdyby nie wierzyli, że się uda, w ogóle by się za to nie brali. A skoro już się za to wzięli i uzależnili od danego biznesu swój ekonomiczny dobrostan. Nie mogą szukać wymówek, tylko rozwiązań i sposobów na ciągłe poprawianie jakości.
  2. Wyszukiwanie szans to dla nich być albo nie być. Nie mają podanej listy klientów i ustalonych trasówek. Przedsiębiorcy muszą budować wszystko od podstaw, ale dzięki temu wychodzą poza ten schemat. Wiedzą z jaką myślą tworzyli ofertę, którym klientom chcieli pomóc. Intuicyjnie dokonują segmentacji klientów biznesowych nadając im rolę w realizacji swojej wizji – kto przyczyni się do marży, kto do skali, a kto do zasięgu. Handlowcy wpadają czasem w pułapkę wysyłania oferty bo rok temu o tej porze wysyłali podobną.  
  3. Uczą się na błędach i wyciągają wnioski. Porażka nie powinna zniechęcać, a już na pewno nie powinna być zignorowana. Może służyć jako lekcja i pomóc w dokonywaniu lepszych wyborów.

Być może masz jeszcze kilka własnych obserwacji? Podziel się przemyśleniami, może będziemy mogli rozszerzyć tą listę!

I już teraz zapraszam na artykuł rewanżowy – w kolejnym poście o tym co z życia handlowego przyda się każdemu przedsiębiorcy.