Zaznacz stronę

Panuje przekonanie, że dobrym mówcą trzeba się urodzić. Że albo się ma charyzmę, albo się jej nie ma. No i właśnie. Jak to z tym jest? Czy jeśli nie urodziliśmy się z talentem do porywania tłumów, to już nic się nie da z tym zrobić?  

Czym jest charyzma?

Charyzma to nic innego jak zdolność wpływania na innych. To dar inpsirowania i motywowania ludzi do działania. Taka umijętność do zmiany sposobu, w jaki ludzie wokół nas się czują. Co ważne to może to być zarówno lepsze jak i gorsze samopoczucie. Choć wolelibyśmy jednak nie mieć do czynienia z charyzmatycznym malkontentem albo wampirem energetycznym.

Czy z charyzmą się rodzimy?

Absolutnie nie. To nie jest żaden dar od Boga, jak sie niektórym wydaje. Można ją wypracować jeśli się rozumi jak to wszystko działa. Innymi słowy, jeśli wiesz co sprawia, że ludzie stają sie bardziej podatni na wpływ mówiącego, że słuchają go i działają tak, jak im powiedział, to wiesz jak się zachować, by być postrzeganym jako charyzmatyczny. Jeśli nie wiesz- czytaj dalej.

Co sprawia, że ludzie są postrzegani jako charyzmatyczni?

Ludzie chartzmatyczni nie mówią o sobie, ale są ciekawi rozmówcy

Ile razy zdarzyło Ci się oglądać prezentację firmową zaczynającą się od „nasze doświdczenie” Ile razy by to nie było, to o tyle za dużo. Takie slajdy nie powinny się pojawiać. Klientów nie interesuje Twoja historia ale tylko to, co możesz im dać. Doświadczenie jest ważne ale tylko pod tym kątem. Ono powinno wynikać z dowodów i sytuacji, o których mówisz, a nie dlatego, że tak jest napisane na slajdzie.

Ludzie przede wszystkim lubią mówić i słuchać o sobie. Stare powiedzenie mówi, że nieprzypadkowo mamy dwoje uszu i jedna buzię. To natura wskazuje nam proporcje ich używania- dwa razy więcej słuchać niż gadać. I ma to duży sens w kontekście charyzmy. Jeśli aktywnie słuchasz, budujesz więź z rozmówcą ale jednocześnie więcej się o nim dowiadujesz. Kiedy więcej wiesz o rozmówcy, rozumiesz jego potrzeby, a dzięki temu wiesz jak na niego wpłynąć. I właśnie tak buduje się charyzmę.

Charyzmatycznego cłowieka poznasz po tym, że pyta i ze szczerym zaciekawieniem słucha odpowiedzi, a nie myśli o tym, co sam za chwile powie i czeka na moment, w którym będzie mógł wtrącić coś od siebie.

Charyzmatyczny mówca nie stawia siebie w centrum uwagi – to jest bardzo częstym błędem prezenterów. I trudno sie dziwić. Skoro stoisz na środku, wszystkie oczy skierowane sa na Ciebie może mieć wrażenie, że jesteś najważniejszy. Nic bardziej mylnego. Najważniejszym elementem wystąpienia zawsze są słuchacze. Pamiętaj o tym przygotowując swoją prezentację.  

Ogólna reguła jest taka, żeby ustalać kilka np 3-4 najważniejsze rzeczy, o których będziesz mowić. I Ci którzy znają tą regułę najcześciej wybierają trzy najważniejsze rzeczy, które chcą powiedzieć swoim dbiorcom. Podobnie ton głosu – spróbuj uderzyć w tony neutralne – bez piszczenia i sztucznego zaniżania.

Świetnym przykładem może być słynna sprawa o morderstwo, gdzie oskarżonym był aktor O.J. Simpson. Prokurator powiedział wszystko, co uznał za najważniejsze dla sprawy. Miał dowody, stala za tym merytoryka, argumenty i świetne przygotowanie. A jednak do historii przeszedł cytat  „if it (glove) doesn’t fit, you must acquit” (ang. Jeśli (rękawiczka) nie pasuje, musisz uniewinnić, w którym charyzmatyczny obrońca Simpsona podważa setki innych dowodów. Czego zabrakło prokuratorowi? Charyzmy? A może po prostu wywołania odpowiednich emocji i powiedzenie tego, co ława przysięgłych powinna była usłyszeć.

Charyzmatyczni ludzie świetnie sobie radzą z emocjami – zarówno swoimi jak i innych

Profesor Ronald Riggio zajmujący sie psychologiaą organizacji i przywództwem poświęcił wiele lat na badanie tego, co czyni człowieka charyzmatycznym. W swoich pracach podkreśla bardzo dużą rolę inteligencji emocjonalnej. Według Riggio charyzmatyczni ludzie zarówno szczerze i spontanicznie wyrażają swoje emocje jak i wpływają na emocje innych.

Profesor mówi, że są tacy ludzie, którzy wchodzą do pomieszczenia i wręcz je swoją obecnością rozświetlają. Od razu łapią kontakt z innymi i sprawiają, że Ci czuja sie ważni. Nazywa to nawet sprawianiem, że każdy czuje się jakby był jedyną osobą w pomieszczeniu.

I to łączy się z poprzednim punktem- poświęcaniu uwagi nie sobie, ale słuchaczowi. Pisarka Maya Angelou twierdzi nawet, że Ludzie zapomną to, co powiedziałeś, czasami zapomną to, co zrobiłeś, ale ludzie nigdy nie zapomną tego, jak się z Twojego powodu poczuli.

Ten punkt jest jestek takim na granicy tego, co wrodzone, a umiejętności wyuczonymi. Być może mamy określone naturalne pokłady inteligencji emocjonalnej, empatii itd. Pytanie tylko czy i a na ile możemy je obudzić.

Pewnie słyszałeś o typach osobowości według Hipokratesa – sangwinik, choleryk, melancholik i flagmatyg. Według tej teorii wszystko sprowadza się do tego, czy jesteśmy ukierunkowani na ludzi czy na fakty oraz czy jesteśmy introwertyczni czy ekstrawertyczni. Jako wymówka- dość wygodne, ale to nie zamyka całkowicie tematu.

To absolutnie naturalne, że komuś, kto jest ukierunkowany na innych, będzie łatwiej współodczuwać. Jeśli ktoś jest ekstrawertyczny, wyrażanie emocji jest dla niego bardzej naturalne. Mimo wszysztko uważam, że warto znać swój typ osobowości. I nie dlatego, aby usprawiedliwiać, czy sie tłumaczyć, ale żeby wiedzieć jakie są nasze mocne i słabe strony i nad nimi pracować.

I co jest ważne – pracować nie jak to się zwykle robi w szkole- mam kłopot z matematyką, to cisnę, a talenty i mocne strony leżą odłogiem. Mimo wszysztko uważam, że warto znać swój typ osobowości. I nie dlatego, aby usprawiedliwiać, czy sie tłumaczyć, ale żeby wiedzieć jakie są nasze mocne i słabe strony i nad nimi pracować.

Charyzmatyczni ludzie nie są idealni

To kolejny mit po tym, że charyzma jest wrodzona. Panuje prekonanie, że charyzmatyczny człowiek jest prefekcyjny, przygotowany i uzdolniony. Czy rzeczywiście?

Cofnijmy się raz jeszcze do definicji charyzmy. Jest to zdolność wpływania na innych. Czy trzeba być ideałem, aby wpływać na inych? Czy tylko superkompetentna osoba jest w stanie Cię do czegość przekonać? Spójrz na to z innej strony – jest bardziej prawdopodobne, że kupisz od osoby, która wzbudziała Twoja sypmpatię, czy od osoby, superkompetentnej?

Badał to psycholog Richard Wiseman znany z przeprowadzania różnych eksperymentów psychologicznych i społecznych. I tym razem takowy przeprowadził. Polegał na przeprowadzeniu prezentacji produktowej blendera. W tym celu badacz zatrudnił aktorkę.

W pierwszej sytuacji zaangażowana artystka miała perfekcyjną prezentację i zrobila idealne smoothie. W drugiej aktorka też miałą świetną prezentację, ale nie domknęła blendera i jego zawartość wylała się na nią. Nie straciła jednak zimnej krwi i nie uciekła z prezentacji. Był to zabieg kontrolowny, aktorka obróciła sytuację w żart. Jak myślisz, która zyskała wiekszą sympatę i uzyskała wyższy wynik sprzedażowy? Być może sie domyślasz, że Fajtłapka był postrzegana znacznie lepiej.

Dlaczego tak się dzieje? Z ludźmi idealnymi trudo się utożsamiać. Przyznając, że czegoś nie wiesz, myląc się lub przejęzyczając jesteś bardziej ludzki i autentyczny, a przez to wiarygodny.

Charyzmatyczni ludzie mówią dobrze o innych

Jeśli mówisz o kimś brzydko, te brzydkie słowa są potem kojarzone z Tobą. W końcu z Twoich ust padły. To jest związane ze zjawiskiem przenoszenia cech. Przyjmij zasadę, że mówisz o ludziach tylko dobrze. A jeśli nie masz nic dobrego do powiedzenia, nie mówi nic.

Takie podejście można wykorzystać przy przedstawianiu ludzi – to jest Anna jest świetna w slajdadach, a to Piotr zna odpowiedź na każde pytanie o Excela.

Ludzie charyzmatyczni w ogóle nie tylko sami z łatwością nawiązują kontakty, ale też skutecznie łączą innych.

W jaki sposób? Załóżmy, ze poznajeszc kogoś grillu u znajomych i mówi, że myśli o zakupie domu. Jeśli się zainteresujesz co ma do powiedzienia, będziesz wiedział, jakiego szuka domu, gdzie, czy na kredyt, czy współpracuje z agencją, czy to rozważa. Wtedy możesz się zastanowić, czy wśród osób, które znasz jest ktoś, z kim mógłbyś go poznac – doradca finansowy, agent, projektant czy w ogóle osoba, ktora ma do sprzedaży dom. Łączenie może być zarówno na płaszczyźnie prywatnej, jak i zawodowej.  

Osoby charyzmatyczne są optymistycznie nastawione.

Nie chodzi o sztuczny, amarykański entuzjazm. To jest łatwe do zdemaskowania. Myślę o takim szczerym optymizmie. Nie zakłdaniu, że coś się nie uda, więc lepiej nie próbujmy. W końcu roboty dużo, rezultat nepweny . Osoba charyzmatyczna będzie tą, która motywuje do spróbowania. Kiedy powiesz, że chciabyś zmienić pracę, osoba charyzmatyczna nie poowie: “Może się zastanów, a jak będzie gorzej, tu przynajmniej jest stabilnie”. Człowiek charyzmatyczny powie – jasne spróbuj, jeśli to Cię uszczęśliwi- działaj.

Ludzie charyzmatyczni dają się lubić

Zjawisko Likability -lubialność/ zdolność do bycia lubianym, bo o nim mowa badali Joseph Folkman i Jack Zenger. Sprawdzali m. in jaki wływ na osiągnięcia menadżerskie ma to, czy lider jest lubiany. Przebadali w tym celu prawie 52 tys liderów. W grupie 25% najmniej lubianych – cyli ok 13 tys osób starali się wyszukać osoby, które znalazły się w top 25% najskuteczniejszych liderów. Takich osób było 27. Z jednej strony nic dziwnego – liderzy mają przewodzić zesołowi, a ludzie poddają się przewodzeniu tych których szanują i którym ufają

Jak można sie tego nauczyć i co stosować, żeby postrzeganym jako charyzmatyczny mówca?

Czy takiego zachowania można się nauczyć? Oczywiście! Są nawet na to dowody. Profesor John Antonakis , który zajmuje się zachowaniemi organizacyjnymi na Wydziale Biznesu i Ekonomii Uniwersytetu w Lozannie.

Przeprowadził nawet taki eksperyment, który miał pokazać, czy pewne zachowania podczas prezentacji zmieniają postrzeganie prezentera na bardziej charyzmatycznego. Antonakis porposił studentów MBA o zrobienie prezentacji przed słuchaczami, którzy oceniali poziom charyzmy u mówcy. Następnie profesor nauczył ich kilku technik, które miały wzbudzić w widowni pewne emocje i poprosił  ponowne poprowadzenie rezentacji. Efekt był bardzo widoczny – „poziom charyzmy” za drugim razem został oceniony o 60% wyżej. Za drugim razem prezenterzy ocenieni byli jako bardziej wpływow, kompetentni i charyzmatyczni. Antonakis udowodnił, że charyzma wynika nie z tego jaki jesteś, ale co robisz.

Chcesz wiedzieć jakie były te tricki, których Antonakis nauczył te osoby? Były to werbalne i nie werbalne zabiegi, które nazwał „charyzmatycznymi taktykami przywódczymi”, jako, że stosowanie ich poprawia też postrzeganie jako lidera. Polecam obejrzeć całe jego wystąpienie John Antonakis’ TED talk on Charisma

Profesor podzielił te techniki na trzy obszary, w jakich powinny być zastosowane: ramy prezentacji, treść i same prezentowanie. W pierwszej części – ramy prezentacji, które określają wizję i całą jej istotę jest miejsce na:

  • analogie i metafory- pomagają zrozmieć i dają jakiś punkt odniesienia. Twoje argumenty przestają być teoretyczne i suche, ale można jest sobie wyobrazić. Ale to musi być oryginalna metafora, nie oklepane powiedzenie, które już każdy słyszał wiele razy. Kogo zdziwi powiedzenie, że potrzebowałeś pomysłu jak ryba wody? Są też takie relatywnie nowe metafory, a lekko już wytarte jak think outside the box, nisko rosnące owoce albo marketingowy ekosystem – one nie dodaja charyzmy. Musisz poszukać czegoś bardzij oryginalnego;
  • historie, bo one sprzedają najlepiej. Wzbudzają emocje, obrazują. Często jest tak, że masz świetny model, schemat, punkty, badania i szokujące statystyki. A po wystąpieniu, kiedy zapytasz co najbardziej utkwiło w pamieci słuchaczom powiedzą – historia o tym, jak mówiłaś, że na rozmowę o pracę to żeby nie iść w baletkach… nic nie zrobisz, tak działa mózg;
  • pytanie retoryczne- to kolejny zabieg który dodaje punktów do charyzmy Np. „Kto z Was poczuł kiedyś kompletną pustkę w głowie przed samym wystąpieniem?” Nasz mózg działa tak, że jeśli jest akcja, musi być reakcja. Słyszymy pytanie, chcemy dać odpowiedź. Nawet jeśli będzie ona tylko w naszej głowie. Zadanie pytanie jest idealnym sposobem na zaangażowanie słuchacza. Technikę możesz jeszcze udoskonalić zadając pytania, na które odpowiedź nie jest wcale oczywista. A potem nie odpowiadać od razu, tylko zostawić niewiadomą. Słuchacze będą czekać, nasłuchiwać wskazówek – a Ty? Właśnie złapałeś ich na swój haczyk.
  • listy- najlepiej trzech rzeczy – w końcu wszystko co boskie jest w 3. To jest ilość informacji, która słuchacz jest w stanie bez trudnu zapamiętać – 3 kroki, 3 pytania, 3 stopnie wtajemniczenia.

W obszarze treści potrzebne są zabiegi uzasadniające to, do czego chcesz przekonać słuchaczy

  • śmiało wydawaj oceny także moralne – dobrze- źle, warto- nie warto. Ktoś kto jest charyzmatyczny nie jest bezbarwny i niezdecydowany;
  • odwołuj się do przekonań społecznych, zasad i prawidłowości, aby nie móc się z Toba nie zgadzać. Musisz mowić tak, by wowyłać kiwanie głowami;
  • Jeśli prezentujesz co ma być zrobione udowodnij, że to jest osiagalne, że da się to zrobić. Nie ma nic gorszego niż rzucenie celów, ale bez przekonania czy są rabialne. Taki lider nie jest postrzegany jako charyzmatyczny tylko jako szalony, albo oderwany od rzeczywistości, a takim nie chcesz być.

Ostatni obszar to prezentacja przed widownią. Te taktyki nie zwiąne są już z tym co mówisz ale jak mówisz.

Przede wszystkim musisz mieć w sobie energię i nią zarażać. Jeśli masz wzbudzić emocje w słuchaczach, sam musisz demonstrować ten stan – radość, pasję, żal – wszystko tylko nie obojętność

Po drugie – używać odpowiednich gestów – to jest temat osobny odcinek. Być może słyszałeś o power pozie, w której stoisz prosto i pewnie na dwóch nogach, bez gibania się z nogi na noge i kulenia się w sobie. Ludzie charyzmatyczni zarządaja przestrzenią wokół siebie, używaja zdecydowanych i trafionych gestów.

Po trzecie – odpowiedni głos. I to jest niezwykle ciekawy temat. Nie takie dawne, bo z 2017 roku badanie naukowców potwirdziły, że brzmienie głosu decyduje o tym, czy kogoś lubimy, wierzymy mu i ufamy. Jestem sobie w stanie wyobrazić, ze przyjemnie jest słuchać niskiego głosu Morgana Freemana albo Łukasza Nowickiego „Jeszcze dziś  w Jedynce” niż Niani Frani, ale przecież jest jeszcze cała skala pomiędzy. Jak mówić, żeby po tym jak odbiore telefon: „Halo” nie zniechęcić do siebie człowieka po drugiej stronie?

Chodzi o to, żeby brzmieć jak najbardziej neutralnie. Czyli tak i złoty środek – dosłownie środek, bo na przecięciu skali między najniżej jak umiem, a najwyżej jak umiem a za wolno i za szybko.

Mówiąc za wolno jesteś w stanie zanudzić słuchacza, albo zniecierpliwić. Jeśli mówisz za szybko to albo ludzie nie będa nadążać albo będą myśleć, że się bardzie denerwujesz. Bo jak się ktoś denerwuje to przyspiesza, czyli jest niepewny czyli może nie warto mu ufać… nie chcesz tego. Podobnie ton głosu – spróbuj uderzyć w tony neutralne – bez piszczenia i sztucznego zaniżania.

Co dalej? – ćwiczyć. Brian Tracy radzi, żeby się nagrywać w różnych sytuacjach – kiedy mowimy do bliskich, rozmawimy przez telefon z klientem, gadamy do siebie, sprawdzać w jakie tony się uderza i korygować jeśli jest taka potrzeba. Każdy dobry występujący przyzna, że głos powinno się ćwiczyć. Podobno Margaret Thatcher ćwiczyła swoje przemówienia tak długo, aż brzmienie jej głosu było przyjemnie niskie, gładkie, ale stanowcze i pełne energii. Więc ćwiczenia to nie tylko nie ujma ale mus.

Ten artykuł możesz tez wysłuchać w wersji podcastowej- odcinek nr 1 Charyzma w prezentacjach-   kwestia praktyki, czy dar z góry?

Bądźmy w kontakcie

SEKRET POZYSKIWANIA POLECEŃ

Darmowy ebook

Strategia marketingu poleceń krok po kroku

Skuteczne narzędzia dla B2B i B2C

Jak pytać, żeby się dowiedzieć

Darmowy workbook do 

Sprawdzona  checklista do zastosowania od zaraz