Zaznacz stronę

Mówi się, że nie ma głupich pytań. Jeśli też tak myślisz, obejrzyj kilka konferencji prasowych po meczach piłkarskich czy innych zawodach. „Panie trenerze, co było w pierwszej połowie, a czego zabrakło w drugiej?” ….yyy gola?

Jeśli pobrałeś mojego mini e-booka, wiesz już O CO PYTAĆ. Jakie pytania zadać klientowi, aby się dowiedzieć co myśli, jakie ma potrzeby, a jakie plany na przyszłość i w czym możesz mu pomóc. Jesteś już w połowie sukcesu. Za chwilę dowiesz się jeszcze JAK PYTAĆ. A właściwie czego nie robić. Bo zadawanie dobrych pytań jest trudne. Musisz znaleźć idealną równowagę pomiędzy zadaniem jak największej ilości pytań drążących temat, a sytuacją, w której klient czuje się przesłuchiwany. Ważne jest też, abyś nie tylko zadawał pytania ale słuchał, rozumiał i przekładał to na korzyści.

Jakie błędy popełniają najczęściej ludzie sprzedaży i jak ich uniknąć?

Zebrałam dla Ciebie listę tych najpoważniejszych i najczęstszych. Zastosuj te sposoby już na najbliższym spotkaniu, a zobaczysz jak bardzo Twój klient to doceni. Zaczynamy…

1. Pytają ale nie słuchają

Zadajesz pytanie, więc wysłuchaj odpowiedzi! Klasyka – klient mówi, handlowiec myśli już o kolejnym pytaniu z listy. Ty tego nie rób. Wysłuchaj do końca, co klient ma do przekazania i zastanów sie jaki to ma wpływ na Waszą relację. Możesz ewentualnie dopytać, poprosić o uszczegółowienie: „Od jak dawna ma Pan ten kłopot?” „Co próbował Pan już z tym zrobić?” „Jak się Pan z tym czuje?”. Jeśli nie słuchasz, możesz pominąc ważne informacje i na koniec spotkania Twoim jedynym osiągnięciem będzie to, że odhaczyłes wszystkie pytania z listy. Tylko czy się czegoś dowiedziałeś?

2. Przesłuchują klienta zamiast z nim rozmawiać

Aby unikać zamkniętych pytań i odpowiedzi tak lub nie, handlowcy często nadużywaja pytania Dlaczego? Zbyt duża ilość takich pytań – „Dlaczego tak Pan zrobił?”,  „Dlaczego tak się stało?” nadaje lekko oskarżycielskiego tonu. Klient może poczuć się niekomfortowo. Pytanie DLACZEGO jest wspaniałym narzędziem, ale musi być używane ostrożnie. Spróbuj zamienić je na „w jaki sposób zareagował Pan na ten kłopot?”, „Co było największym wsparciem, a co przeszkadzało we wdrożeniu?”

Moderuj rozmowę tak, aby to był dialog. Posłuż się przykładem, wyjaśnij intencje Twojego pytania i pozwól klientowi mówić.

3. Sami pytają i sami odpowidają

Dobre, otwarte, inspirujące pytanie wymaga od klienta zastanowienia. Daj mu czas. Nie naprowadzaj go na to, co chcesz usłyszeć. Niczego nie sugeruj. Na tym etapie nie chodzi o perswazje tylko o zrozumienie.

4. Za szybko wyskakują z rozwiązaniem

Klient najchętniej mówi o sobie, swoich problemach i potrzebach. Jak każdy człowiek. Nawej jeśli w trakcie jego wypowiedzi już wiesz, że Twoje produkty idealnie wpisują się w jego potrzeby, spróbuj jeszcze chwilę powstrzymać swój entuzjazm. Pozwól klientowi dokończyć myśl, wyrazić bez skrępowania to, co czuje. Dając za szybko gotowe rozwiązanie możesz ominąć ważny sczegół, który przekreśli idealną, jakby się mogło wydawać propozycję.

5. Zadają pytania tak, aby nakierować klienta na zakup jako jedyne słuszne rozwiązanie

Celem badania potencjału klienta jest zrozumienie go. Klient powinien odczuwać, że sie nim interesujesz. Zastanawiasz się nad jego potrzebami i problemami. Twoje pytania muszą być ukierunkowane na wsparcie. Ten etap nie jest odpowiedni dla intensywnych technik sprzedaży. Pytania nie służą do tego, aby mu udowodnić, że musi coś od Ciebie kupić. W tym momencie nie chcesz zapędzać go w kozi róg, tylko chcesz mu pomóc. Takie sztuczki nie działają w dłuższym okresie. Klient złapany w pułapkę kupi, ale tylko raz. Jesli poczuje się zmanipulowany, niesmak pozostanie na bardzo długo.

6. Robią założenia

Jeśli Ci się to zdarza, pozbądź się jak najszybciej tego nawyku. Nidy nie ufaj w to, co Ci się wydaje, że klient myśli. Nie bierz za pewnik, że np. klient chce mniejsze opakowania zbiorcze, bo chce robić mniejsze zamówienia. Upewnij się o co dokładnie chodzi, jaka motywacja nim kieruje.

7. Zadają zbyt ogólne, nieprzemyślane pytania

„Proszę opowiedzieć mi o swoim biznesie”. Tak, takie zdanie niestety nadal pada. Jaki cel przyświeca pytającemu? Uważa, że klient sam zdecyduje co jest najważniejsze i opowie właśnie o tym? A może, że szczerze podzieli się swoimi obawami?  Chciałabym w to wierzyć, jednak bardziej nasuwa mi się na myśl „niedbalstwo”. Trudno wymyślić bardziej ignoranckie pytanie. Brzmi jakby handlowiec się nie przygotował do spotkania. A nawet jeśli tak nie jest, to robi bardzo złe wrażenie. Znacznie lepszym pomysłem jest zagadnięcie o ostatnie sukcesy lub inwestycje klienta. Każdy lubi mówić o sobie, a już na pewno o swoich dokonaniach więc będzie zachwycony. Skąd wiedzieć o co zagadnąć? Informacje o takich wydarzeniach znajdziesz na stronie lub fanpage’u klienta, w prasie i portalach branżowych.

8. Udowadniają, że wiedzą więcej o biznesie niż klient

Nigdy nie sugeruj, że klient nie zna własnej branży czy biznesu. Pytanie w stylu „Nie chce Pan zarobić?”, albo sugestywne „Będzie Pan odbiegał od konkurencji?” nie wystraszą klienta i nie sprawią, że natychmiast coś od Ciebie kupi. Takie pytania działają wręcz rozwścieczająco. Nikt nie lubi podważania jego wiedzy. Na pewno nie w obszarze, w którym uważa się za eksperta – a takim jest właśnie jego biznes. Odpuść takie sztuczki i techniki i postaraj się dowiedzieć dlaczego klient zajmuje konkretne stanowisko.

9. Zadają pytania nieodpowiednie do poziomu wiedzy klienta.

Nie chcesz zawstydzić swojego rozmówcy i sugerować mu niekompetencji. Z tym zgodziliśmy się już w poprzednim punkcie.  Pytaj więc o to, czym Twój rozmówca się zajmuje w swojej orgazacji. O ile właściciela, czy dyrektora możesz zapytać o długoterminowe plany, inwestycje czy cele, o tyle pytania o tematy operacyjne i techniczne zostaw dla osób na niższych poziomach zarządzania. I odwrotnie- mało prawdopodobne, że specjalista zna i podzieli się z Tobą planami strategicznymi, a możesz przypadkiem wprawić go w zakłopotanie. 

Bądźmy w kontakcie

SEKRET POZYSKIWANIA POLECEŃ

Darmowy ebook

Strategia marketingu poleceń krok po kroku

Skuteczne narzędzia dla B2B i B2C

Jak pytać, żeby się dowiedzieć

Darmowy workbook do 

Sprawdzona  checklista do zastosowania od zaraz